互聯網獲客成本高過售價,這家不靠融資生存的創業企業如何盈利?

發布時間:2019-08-19    來源:今日頭條    瀏覽量:0

“我們雖然是一家成立四年的創業公司,但賬戶上有足夠的銀行存款,不靠融資生存、不用燒錢換市場,更不必像某些創始人一樣因為沒錢一夜愁白頭”,8月16日,量品創始人、董事長虞黎達在廣州舉辦的“量品plus品牌戰略升級發布會”上復盤道,依托于C2M(Customer-to-Manufactory/顧客對工廠)模式下的男士襯衫定制服務,量品實現了與其他互聯網創業公司截然不同的盈利路徑。

近年來,在阿里巴巴、京東、拼多多等電商平臺的推動下,C2M模式日漸火爆,但究竟如何奏效?在虞黎達看來,定制生產并非用戶剛需,而是企業降本增效的剛需,但并非所有產品都適合采用C2M定制生產,關鍵在于該模式能否降低企業庫存風險、提高效率。

2015年10月,在傳統服裝制造業摸爬滾打近20年的虞黎達在廣州創辦“量品”(隸屬于廣州眾投科技有限公司),一起轉型的還有同樣在服裝OEM深耕多年的量品創始人、總經理朱家勇。在虞黎達和朱家勇看來,傳統制造業的痛點是利潤日益降低,成本高企不下,庫存問題難以解決,創立量品的初衷是希望依托互聯網、移動支付、大數據等現代基礎設施,將用戶與工廠打通,實現從代工向品牌的轉型。

過去四年,量品只做線上預約、上門量體的男士襯衫和褲子定制服務,目前該服務已覆蓋了110座城市,累計服務50萬用戶、銷售150萬件襯衫。8月16日,量品宣布推出PLUS系列,用戶通過小程序可預約高檔襯衫、西裝、高端polo衫等多款產品的量體定制,據虞黎達介紹,未來將通大數據和AI技術指導男士穿衣搭配并對產品線繼續擴充迭代。

廣東具備高端制造優勢

南都:為什么選擇在廣州創業?

虞黎達:我們現在有兩家工廠,一家在中山,一家在佛山。廣東在過去20年間一直是中國出口外貿的前沿陣地,但2008年金融危機之后,由于廣東和江浙地區的制造業成本比較高,因此出現大量廉價制造業往外地遷,要么往中國內地,要么往東南亞。今天依靠外貿還能在廣東存活下來的工廠,其實都是做頂級品牌的高端工廠,不是靠拼成本,而是靠生產品質活下來的精品工廠。

另一個原因是廣東的工人比較穩定。其他地方的產業工人都是打工為主,頻繁更換工人會影響生產品質,廣東的包容性很強,湖南、湖北以及四川一帶的人選擇到廣東打工如果超過十年,就基本上在廣東買房結婚生小孩,他們已經把廣東作為第二故鄉。就像我們工廠,包括技術管理人員在內的工人很大一部分都不是廣東本地人,但在這邊工廠里干了十幾二十年,慢慢就在這邊扎根成家了。

我們選擇廣州作為基地,是因為廣東有全國最優秀的供應鏈基地,而且都是高端供應鏈。C to M模式最核心的就是供應鏈,我們品牌追求的也是品質穩定。

定制并非消費者剛需,而是企業剛需

南都:有沒有預測過定制服裝的市場規模有多大?

虞黎達:我們今天不能把服裝市場去割裂為定制市場還是成衣市場,從服裝的歷史發展來講,最早的服裝都是定制的,后面有大規模的服裝工廠,你會發現請一個裁縫師傅的成本很高。

我們不認為定制是解決消費者剛需的武器,定制不是消費者的需求,是企業的剛需。我為什么要做定制,原因是我不想有庫存。比如礦泉水也能做定制,加個標簽的一瓶定制水,價格肯定更貴,但這個需求是沒有意義的。而襯衫單品如果不做定制,庫存積壓對工廠造成的損失很大。

因此定制能否驅動市場規模擴大的關鍵,在于定制的效率是不是越來越高,效率如果超過傳統的生意,那我就愿意做來做定制,未來制造業的趨勢肯定是往成本更低的地方去發展。

南都:定制生產怎么能做到比規模化量產的成本更低?

虞黎達:我們做的不是傳統意義上的高定,我們叫規模化定制。

比如剛起步的時候一天只有30到40件襯衫,一件的成本都要六七百。但是如果我的供應鏈效率不起來,我不能把成本壓到跟大貨接近或者更低去做定制,那么定制的成本會是傳統產品的一倍以上,說實話,這種定制是沒有生命力的。

為了實現個性化及柔性化生產,量品對自有工廠進行了智能化改造。后端工廠的生產可以適時地根據前端用戶數據進行迭代,令顧客的消費體驗更好。截止目前,量品襯衫已經完成了800多次迭代,褲子也完成了200多次迭代。今天我們有兩個車間,一個是定制車間,一個是傳統做大貨的車間,定制車間的效率已經高過傳統車間。

南都:達到多少規模,算是規模化定制,可以實現盈虧平衡?

虞黎達:我們自己的感覺是一個車間一天至少要生產1000件,這個是剛剛及格的定制規模。但是未來如果做到1萬件一天,我們的成本還能繼續大幅下降。

互聯網獲客成本高過消費額

南都:量品目前的運營數據?

虞黎達:量品成立四年目前有1000名量體師,日均2000個訂單,訂單以平均每年50%-100%的速度增長。

我們測算了下中國任何一個規模化的城市,至少有1000萬人口,其中能穿量品襯衫的男性占3%左右,因此也就是20-30萬的目標消費群,一個量體師服務一千個消費者,因此在一個城市里需要布局300個量體師。

廣州現在有20-30個量體師,未來要擴充到300個,因此我們預計整個市場還有10倍的增長空間。我們目標是3年在全國有1萬個量體師,日均1萬件訂單。

南都:互聯網流量見頂,接下來靠什么實現增長?

虞黎達:互聯網獲客成本太高了,我可以說一個真實的數據,今天你在互聯網上去賣一個400塊錢的產品,你通過互聯網獲得一個客戶的成本一定超過400塊。如果這個客戶只消費一次,你的廣告獲客成本比他的消費額還高。這就是今天大家說流量已死的原因,流量越來越貴,點擊率越來越低,轉化率越來越低。

量品依靠的是量體師,我們對量體師的定位并不是技術工種,而是銷售人員。量體師是我們的城市合伙人,我們之間沒有一紙勞務合同,但我們會拿出銷售額的30%~35%與量體師進行分成。對比傳統服裝領域,你在商場里開個店鋪,不算人工成本,光店鋪的租金、水電費用等成本至少是30%。好比我今天在百貨市場里租了一個店,我把交給商場的租金全部給了量體師。

南都:目前的市場競爭狀況如何?

虞黎達定制市場可以分成傳統定制和新定制。傳統定制就是大家看到的實體店,我們看到它的問題是“規模規模不經濟”,成本很高因此價格賣的很貴。新定制玩家,我不好評價其他的競爭對手,但光看年銷售額過億的目前只有我們是盈利的。其他都還處在互聯網燒錢模式,通過融資砸廣告獲客,然后再融資獲得更大的客戶。

南都:是否有融資擴張計劃?

虞黎達:沒有融資計劃,我們從第一年開始就是盈利的,并且每年都在持續盈利。我們不是那種to VC的資本運營模式,實現盈利的秘訣就是不打廣告、不開門店、不壓庫存,工廠也是自己的,自然而然地能夠盈利。

采寫:南都記者 馬寧寧


責任編輯:許紅梅

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